2017年，我在想，如何讓中國冗余的資本補貼茶產(chǎn)業(yè)，特別是消費者?其實2020年可以是中國茶的資本補貼元年：過剩的資本，積壓的庫存，名人直播帶貨，廠家越過經(jīng)銷商抓直接消費者，與其補貼商家，不如讓平臺低價補貼消費者，既消耗了庫存，又為品牌找到了足夠多的消費者，平臺在資本補貼下迅速做大做強……
其接頭暗號：資本在平臺請你喝杯低價品牌精品茶!以補貼名義，打一場爭奪消費者的茶葉戰(zhàn)爭……
近日董明珠小姐直播帶貨效果很不理想。說白了，你直播跟我有什么關(guān)系?打骨折價，可能會跟我有關(guān)系……我預(yù)計，茶行業(yè)的直播紅利，是大尺度補貼消費者低價清庫存搶消費者的紅利。
2020，茶行業(yè)進入平臺消費補貼元年。你要的補貼來了，但在當前時代補貼低效的經(jīng)銷商，不如通過平臺補貼直接消費者。有了足夠多的消費者，還怕招不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?
茶行業(yè)大變局：由討好經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)向討好消費者，補貼消費者
近年來，茶行業(yè)的最大變局，可能是由討好經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)向討好消費者。討好消費者的極致就是補貼消費者。
前些年，市場很熱鬧，大家對未來信心滿滿，市場接盤俠多，經(jīng)銷商與消費者，可以放心大膽買茶，茶葉擺擺還會升值，要脫手很容易。不但廠家容易招大商，經(jīng)銷商容易抓大單，就連喜歡茶葉的業(yè)外人士，也能接十萬，甚至幾十萬上百萬元的單，于是紛紛把茶當主業(yè)，跨界來做茶……
誰知他們將茶當副業(yè)客串來做的時候，正是市場最紅火的2013到2014年，等他們正式進入茶行業(yè)的2016年、2017年，市場已經(jīng)走下坡路，漸趨理性，正兒八經(jīng)向廠家進貨，或者上山親自收茶，花了絕大力氣結(jié)果不好賣。這就是普洱江湖盛傳的，許多行業(yè)新人業(yè)余做茶的時候訂單多，專業(yè)做茶卻賣不動!原因無它，時移勢變而已!新人大規(guī)模進場的2016到2018，趕上了古純黃金十年的尾巴，不幸成為了最后一批接盤俠!
2016到2018的市場，廠商還是能走貨。這得益于：一是北方新興市場的支撐，二是大量新人進場專業(yè)做茶要進貨。接下來的2019年，北方新興市場與新人進貨紅利也迅速消失，廠商突然發(fā)現(xiàn)失去了市場。經(jīng)銷商賣不動貨，品牌招不了商，即便招來的商，也賣不了多少貨，依靠經(jīng)銷商做市場成為棄之可惜的雞肋。廠家政策也開始改變。
2016年之前是大力扶持總代與品牌專賣店，對雜貨商、小商愛理不理。2016年起，品牌茶企很難招大商與抓大單，總代與專賣店系統(tǒng)也賣不了多少茶，而且常規(guī)產(chǎn)品進得少，以訂制茶為主，甚至還會偷偷或公開進別家牌子的貨。這時，做不了分銷的總代，與牌子越做越雜而且賣不了多少貨的專賣店，對品牌茶企而言，作用不大。茶企轉(zhuǎn)而越過總代，大力扶持以前看不上的雜貨商、小商，大幅降低門檻，只要進貨一兩萬元就是簽約經(jīng)銷商，美其名曰打造靈活多變輻射面廣的品牌集合店、品牌專柜模式。
廠家的如意算盤是，市場不景氣，招商難度大，大力扶持的經(jīng)銷商也賣不了多少茶，我不如降低門檻，以量取勝，雖然每家賣不了多少茶，但跟我合作的經(jīng)銷商多，放開以前視為亂市場的訂制茶與電商，由推專賣店改推進貨與裝修成本極低的專柜，做強供應(yīng)鏈，下沉市場，針對全國幾十萬家零售茶莊做生意。這就是普洱茶的專柜時代，用專柜搶占小B端數(shù)十萬零售茶莊。
這種放下過去的逼格，掃大街發(fā)展專柜的招商模式，盛行于2016到2018年。廠家掃來的專柜，在2019年的行業(yè)蕭條期的初始之年，也賣不動貸。到了2020年，越來越多的茶企會越過低效率的經(jīng)銷商，大尺度讓利消費者，從而上演一場爭奪與討好消費者的終極戰(zhàn)爭!
品牌專賣店，到品牌專柜，再到補貼直接消費者，茶行業(yè)的渠道模式在不斷改變。茶企由高門檻滿足少數(shù)商家利益，到零門檻/低門檻滿足普天下商家利益，再到越過經(jīng)銷商直接滿足消費者利益，這就是2015年以來，普洱茶渠道大變局三部曲……
暴利空間與積壓庫存，帶來了大尺度補貼消費者的馬可福音
茶企終于要大尺度補貼消費者了，而高定價的暴利模式與積壓的庫存為大尺度補貼消費者留下了巨大的空間。其實廠商在平臺上打個骨折價，不一定虧，甚至還可小賺!
以前廠家為了經(jīng)銷商的空間，零售價虛高。經(jīng)銷商三折四折拿貨，甚至有一折多拿貨的。茶價苦逼了消費者，利潤幸福了經(jīng)銷商。不是我廠家想暴利，而是不暴利經(jīng)銷商不跟我玩。有道是，廠家不能同時取悅經(jīng)銷商與消費者。重視經(jīng)銷商，消費者利益就受損。茶葉平價賣給消費者，沒幾個經(jīng)銷商愿意推。
其實，經(jīng)銷商三折四折拿貨，零售價虛高也挺好，正好留下瘋狂打骨折補貼消費者空間。消費者，不是要便宜貨，而是隨時購物想占便宜。電商天天購物狂歡節(jié)，網(wǎng)紅直播超低價帶貨，都是價格先虛標，再瘋狂打折，總之賣家不會虧，多少還是賺，主要是清了庫存，有了現(xiàn)金流，不但收獲了粉絲，還迎來了復(fù)購，向提高客單價的路途不斷邁進……
按照唯物辯證法的觀點，世界是矛盾沖突的，是對立統(tǒng)一的，是按肯定否定否定之否定之邏輯螺旋式上升的。沒有資本家的剝削，無產(chǎn)階級的革命就沒有價值。沒有帝國主義的壓迫，后進的民族國家的解放運動就沒有價值。就商業(yè)而言，沒有暴利模式，平價就沒有價值;不將茶價定高，打折讓利就沒有空間。世界萬事萬物都是相輔相成的，互為因果，抓住主要矛盾，并解決之，就能解決商業(yè)的痛點，引爆新商機，推動行業(yè)進入全新的發(fā)展周期。
普洱茶行業(yè)的暴利之源有三：一是名山茶的競價交易模式與高地租，商家消費者競價稀缺自然資源，原料價格暴漲，茶農(nóng)成為茶山地主，地王效應(yīng)，地段為王，高價原料成為名山茶農(nóng)的地租收益。二是經(jīng)銷環(huán)節(jié)的暴利，商家三折四折拿貨，甚至一折多拿貨，如果貼自己的牌更是暴利，進價乘三乘四甚至乘五賣。三是廠家的庫存暴利。只要不是高位建倉被套牢，按照“低價建倉、醇化讓品質(zhì)躍升、借名茶與品牌勢能高溢價賣出”之經(jīng)典建倉邏輯，普洱茶的倉儲事業(yè)是穩(wěn)賺不賠的生意。
全省低價收優(yōu)質(zhì)原料，大拼配大發(fā)酵倉儲陳化后，跟著名味道掛鉤，比如勐海味、易武味、冰島味。有良心，少賺錢，打勐海味;心大，打高價易武味;心黑，可打超級暴利冰島味?？梢娢ㄓ衅磁浒l(fā)酵倉儲讓廠家掌握定價權(quán)與暴利空間，名山料是廠家讓茶農(nóng)賺，三折四折出貨是讓商家賺，平價賣茶是讓消費者賺。
廠家的產(chǎn)品定價，如果囊括三大暴利空間，也就是做一款名山純料茶，既有茶農(nóng)原料高地租，又有經(jīng)銷商的高利潤，還要給自己留足夠的空間，這款茶就會成為讓廣大消費者望而卻步的高價茶，古純品牌只好不斷強調(diào)逼格為極少數(shù)人服務(wù)，而拒絕了絕大多數(shù)消費者!廠家面對茶農(nóng)經(jīng)銷商消費者與自己的利益，要學(xué)會取舍，不能同時討好所有的人，選擇了資產(chǎn)階級，無產(chǎn)階級利益就要受損，反之亦然!廠家選擇了茶農(nóng)高價原料，倉儲陳化就沒空間;選擇了給經(jīng)銷商暴利，就拒絕了消費者;選擇了讓利消費者，又得罪了經(jīng)銷商。
但有一種方式，可讓廠家、經(jīng)銷商與消費者皆大歡喜，那就是不理名山茶農(nóng)高價原料，用大拼配大發(fā)酵平價建倉，五六年后甚至十年后高溢價出倉。高溢價，滿足了廠家與商家的利潤空間。打著名的勐海味，讓消費者覺得物有所值，加上少了茶山地主的剝削，就可以平價名茶的形式讓利消費者。全省收料拼配，加工倉儲，做成七八十元一片，一百多元一片的勐海味，美其名曰“國民熟茶”。如果要引暴銷量，可犧牲經(jīng)銷商利益，在電商平臺上打骨折直銷，四五十元一片狂拋……
最理想的補貼方式是：資本扶持行業(yè)垂直平臺，將網(wǎng)紅直播基地、優(yōu)選購物商城等平臺打造成5G流量匯集的直購基地，并為入駐廠商補貼流量，廠商拿出部分優(yōu)質(zhì)庫存平價大尺度補貼消費者。大家都在一個以用戶利益為中心的生態(tài)共享系統(tǒng)里玩，挺好!
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
